I vanliga fall brukar jag vara tvungen att inte bli för extrem i min uppfattning att det inte finns någon anledning att visa något annat än bild och videoillustrationer. All annan information man vill nå fram med är bättre lämpad att presenteras muntligen.

När man hamnar i den diskussionen kring säljmöten, säljpresentationer och föredrag med säljinriktning så brukar man alltid få mothugg. Det behövs visst textslides, bulletpointsen har en funktion, man vill understryka saker … osv. Oftast kan vi nå fram till en punkt i samtalet då jag konstaterar att punktlisterna, citaten och de understrykna v’ärdeorden finns av endera av två anledningar: som manus eller som efetrlämningsmaterial.

Därifrån kan vi ta oss till en diskussion om huruvida det är lämpligt att ha ett dokument som fungerar som såväl manus som efterlämningsmaterial och illustration. En bra dag kan jag övertyga folk om att vi ska låta våra Powerpoint- eller Keynote-presentationer vara bara illustrationer som hjälper de som lyssnar och inte oss som talar. Och då är vi tillbaka till tesen att de helst ska bestå av bilder (så stora som möjligt, gärna så de täcker hela skärmen) och filmer.

Men idag pratade jag med en säljare som sagt. Och han visade mig sin ideala slideshow. Det var en pdf med 133 stora foton i. Han brukade sätta den på att loopa och prata fritt utan koppling till bilderna.

Tack för det televerket!

Men samtidigt, om jag ska ta ett grepp om vad som är de strategiska problem företaget har och hur de kan lösas måste jag fundera i termer av målgrupper, kanaler och budskap som inte är så hårt kopplat till point-of-sell. Det är inte där man flyttar associationer och bilder som människor har runt ens varumärke.

En för säljarna central frågeställning när de säljer komplexa tjänster med lång säljcykel är hur man kan vara top-of-mind hos kunden den dagen kunden upptäcker behovet. Eftersom det kan hända vilken dag som helst så behöver man egentligen påminna kunden om sin existens tämligen ofta – varje dag, varje vecka eller så. Samtidigt kan man inte tjata på folk när den naturliga säljcykeln gör att det rimliga är att höra av sig med mycket längre mellanrum.

Säljarna söker verktyg via CRM-system eller egna uppfinningar där de kan höra av sig på ett hyfsat naturligt sätt med några veckors mellanrum – man bjuder in till aktiviteter, tipsar om nyheter etc. Men det blir ändå för sällan jämfört med hur ofta man skulle vilja vara där och knuffa upp sig själv överst i den potentiella kundens associationsbanor.

Helst ska ju kunden gå in på ett möte där behovet av våra tjänster diskuteras tio sekunder efter det att han fick ett mejl från säljaren. Då kan vi snacka top-of-mind.

Men hur uppnår man det utan att kunden hatar än?

Jag satt häromdagen och funderade kring hur vi kan använda Facebook. Det är inte självklart vad nyttan ska vara, när man är en B2B-verksamhet med ett ganska begränsat antal kunder. Visst kan det användas för att mobilisera den egna personalen och få igång en dialog med de man arbetar tillsammans med på kundsidan och inte bara de med plånböckerna. Att bygga dessa relationer och deras relationer med varumärket är värdefullt. Men det skapar inte något klirr i kassan.

När jag satt och tänkte på detta insåg jag något. Facebook och i någon mån Twitter etc, är det perfekta stället att putta upp sig själv överst i kundernas associationskedjor. Om kunden ovan strax innan han gick in på sitt möte hade sett en bild på något spännande projekt vi arbetat med så spelar det ingen roll att detta inte har säljarens utan företagets namn som avsändare. Han kommer ändå blixtsnabbt att komma och tänka på sin kontakt hos oss när han får idén om att köpa vår typ av tjänst. Så är nämligen människohjärnan kopplad.

Så nu vet jag både vad jag ska ha Facebook till och hur man löser problemet med att vara top-of-mind oftare hos kunden utan att de hatar än. (Tror jag.)