Just nu funderar jag nästan bara kring den sortens marknadsföring som stödjer säljarna. Jag jobbar på ett säljinriktat bolag och varumärke, awareness etc i all ära för säljare är ROI och koppling till att ”degen ska in” A och O.
Men samtidigt, om jag ska ta ett grepp om vad som är de strategiska problem företaget har och hur de kan lösas måste jag fundera i termer av målgrupper, kanaler och budskap som inte är så hårt kopplat till point-of-sell. Det är inte där man flyttar associationer och bilder som människor har runt ens varumärke.
En för säljarna central frågeställning när de säljer komplexa tjänster med lång säljcykel är hur man kan vara top-of-mind hos kunden den dagen kunden upptäcker behovet. Eftersom det kan hända vilken dag som helst så behöver man egentligen påminna kunden om sin existens tämligen ofta – varje dag, varje vecka eller så. Samtidigt kan man inte tjata på folk när den naturliga säljcykeln gör att det rimliga är att höra av sig med mycket längre mellanrum.
Säljarna söker verktyg via CRM-system eller egna uppfinningar där de kan höra av sig på ett hyfsat naturligt sätt med några veckors mellanrum – man bjuder in till aktiviteter, tipsar om nyheter etc. Men det blir ändå för sällan jämfört med hur ofta man skulle vilja vara där och knuffa upp sig själv överst i den potentiella kundens associationsbanor.
Helst ska ju kunden gå in på ett möte där behovet av våra tjänster diskuteras tio sekunder efter det att han fick ett mejl från säljaren. Då kan vi snacka top-of-mind.
Men hur uppnår man det utan att kunden hatar än?
Jag satt häromdagen och funderade kring hur vi kan använda Facebook. Det är inte självklart vad nyttan ska vara, när man är en B2B-verksamhet med ett ganska begränsat antal kunder. Visst kan det användas för att mobilisera den egna personalen och få igång en dialog med de man arbetar tillsammans med på kundsidan och inte bara de med plånböckerna. Att bygga dessa relationer och deras relationer med varumärket är värdefullt. Men det skapar inte något klirr i kassan.
När jag satt och tänkte på detta insåg jag något. Facebook och i någon mån Twitter etc, är det perfekta stället att putta upp sig själv överst i kundernas associationskedjor. Om kunden ovan strax innan han gick in på sitt möte hade sett en bild på något spännande projekt vi arbetat med så spelar det ingen roll att detta inte har säljarens utan företagets namn som avsändare. Han kommer ändå blixtsnabbt att komma och tänka på sin kontakt hos oss när han får idén om att köpa vår typ av tjänst. Så är nämligen människohjärnan kopplad.
Så nu vet jag både vad jag ska ha Facebook till och hur man löser problemet med att vara top-of-mind oftare hos kunden utan att de hatar än. (Tror jag.)